משפך שיווקי הוא הדרך שעוברים אנשים מהרגע שהם שומעים עליכם ועד שהם קונים. בכל שלב בדרך חלק מהם נושרים, ולכן למעלה נכנסים הרבה ולמטה יוצאים מעטים. מי שיודע איפה אנשים נושרים יכול למכור יותר בלי להגדיל את התקציב.
הרבה אנשים נכנסים למעלה. מעטים יוצאים למטה עם קנייה.
נגיד שיש לכם דוכן לימונדה ברחוב. ככה נראה יום אחד בדוכן, מההתחלה ועד הסוף:
100 אנשים
הם עוברים ברחוב, והשלט שלכם נכנס להם לעין.
30 אנשים
משהו תפס אותם: הצבע, הריח או המחיר שכתוב על הלוח.
10 אנשים
עכשיו הם כבר שוקלים ברצינות, והטעם צריך לשכנע.
3 אנשים
זה הרגע שהכסף נכנס לקופה.
1 אדם
הלקוח הכי שווה: הוא לא עולה לכם כלום, ומביא איתו עוד מישהו.
המספרים כאן הם דוגמה להמחשה. בכל עסק הם אחרים. מה שחשוב הוא שבכל שלב מישהו נושר.
יש רק שתי דרכים:
עוד שלטים, עוד מודעות, עוד חשיפה. זה עובד, אבל עולה כסף כל פעם מחדש.
שלט ברור יותר, טעימה חינם, מחיר שרואים מרחוק. כל שיפור קטן בשלב אחד מגדיל את מה שיוצא בסוף.
הרבה פעמים לסתום חור אחד זול יותר מלהביא עוד 100 אנשים. בדוכן שלנו: אם מתוך 10 שטועמים יקנו 5 במקום 3, המכירות גדלות ביותר מחצי, בלי אף עובר אורח נוסף.
עכשיו נעזוב את הלימונדה ונעבור לאתר של עסק. המספרים הם דוגמה לחישוב, לא ממוצע של שוק:
| שלב | היום | אחרי שסותמים חור אחד |
|---|---|---|
| נכנסים לאתר | 2,000 | 2,000 |
| לוחצים על "דברו איתנו" | 200 | 200 |
| שולחים הודעה | 40 | 60 |
| הופכים ללקוחות | 10 | 15 |
שיפרנו שלב אחד בלבד: במקום טופס ארוך שמו כפתור וואטסאפ, ועכשיו 30 מכל 100 שלוחצים שולחים הודעה במקום 20. יצאו 5 לקוחות נוספים בחודש, בלי שקל נוסף על פרסום.
כדי לקבל את אותם 5 לקוחות רק מעוד תנועה, היה צריך להביא עוד 1,000 אנשים לאתר. האחוז שעובר משלב לשלב נקרא יחס המרה, ובדוגמה הוא עלה בשלב אחד מ-20% ל-30%.
1
כמה נכנסו לאתר, כמה לחצו, כמה פנו וכמה קנו. בגוגל אנליטיקס יש לזה כלי שנקרא ניתוח משפך. בלי ספירה אי אפשר לדעת איפה החור. על זה בהרחבה במדריך למדידה והמרות.
2
השלב שבו הכי הרבה אנשים נושרים. אם הרבה נכנסים ומעט פונים, הבעיה בדרך כלל באתר. כאן יש 7 סיבות נפוצות. אם הרבה פונים ומעט קונים, הבעיה בשיחה, בהצעה או במחיר.
3
משנים רק דבר אחד, למשל כותרת או כפתור בדף הנחיתה, מחכים כמה שבועות ומשווים. כך יודעים בוודאות מה עזר.
כתבו את המספרים של החודש האחרון, והמחשבון יראה איזה שיפור שווה לכם יותר: עוד פניות, או עוד סגירות.
החשבון נעשה רק בדפדפן שלכם. שום מספר לא נשמר ולא נשלח.
המילה הפשוטה למעלה, והמונח שתשמעו מאנשי שיווק מתחתיה.
רואים
כמה אנשים ראו אתכם בכלל: את השלט, את המודעה או את האתר.
עוצרים
מי שהקדיש לכם רגע: לחץ, גלל או קרא.
טועמים
מי שבודק ברצינות: משווה מחירים, שואל שאלה, מבקש הצעה.
קונים
הרגע שבו מישהו עושה את מה שרציתם: קונה, משאיר פרטים או שולח הודעה.
חוזרים
לקוח שחוזר לקנות שוב וממליץ עליכם לאחרים.
אחוז שעובר שלב
כמה אחוז מהאנשים עברו משלב אחד לשלב הבא.
אלה שיצאו באמצע
האנשים שהיו במשפך ועזבו לפני שקנו.
איפה הלקוח בדרך
רק שמע עליכם, כבר שוקל, או מוכן לקנות. לכל שלב מדברים קצת אחרת.
הדרך שבה אנשים הופכים מ"ראו אתכם" ל"קנו מכם", כשבכל שלב בדרך חלק מהם נושרים.
כי הוא רחב למעלה וצר למטה: הרבה אנשים שומעים עליכם, ורק חלק קטן מהם קונה בסוף.
אין מספר קבוע. הכי נפוץ לחלק לשלושה: חשיפה, שיקול וקנייה. בדוגמה של הדוכן חילקנו לחמישה כדי לראות כל שלב בנפרד.
בדרך כלל כדאי קודם לסתום את החור הכי גדול, כי לקוח נוסף מהתנועה שכבר יש לכם לא עולה כסף נוסף. אחרי שהמשפך עובד טוב, כל שקל בפרסום מביא יותר.
סופרים כמה אנשים יש בכל שלב, למשל בגוגל אנליטיקס, ומחפשים את המקום שבו המספר צונח הכי חזק. המחשבון בעמוד הזה נותן חשבון ראשוני.
כן. אנחנו בונים אתרים ודפי נחיתה, מנהלים קמפיינים ומחברים מעקב שמראה כמה אנשים יש בכל שלב. שלחו לנו הודעה ונעבור על זה יחד.
באלי דיגיטל, בניית אתרים ושיווק דיגיטלי. שלחו לנו הודעה, ונחזור אליכם.
איך אנחנו עושים את זה: בניית אתרים שמביאים פניות · מחירון